离不开的团长 兴盛优选“下沉式”打法或涉传销风险？

2019年7月底，李华(化名)成为了兴盛优选的一名“团长”。

尽管销售的提成一个月可以为她带来数千元的收入，但她的工作重心早已不在门店的经营上，而是开发新“团长”。

兴盛优选也为团长们提供了一套激励机制，团队的订单量越高，对应的提成比例就越高，这成为了兴盛优选在全国攻城略地重要的手段之一。

根据其官网显示，在2019年其GMV(成交总额)就达到了100亿元。2020年12月11日，京东集团发布公告称，将以7亿美元战略投资兴盛优选。但2020年以来，越来越多的互联网巨头进入社区团购赛道，兴盛优选还能凯歌高奏吗?

离不开的团长

从本质上讲，社区团购和直播电商一样，将以往的货找人模式变成了人找货，“团长”的功能与主播类似，同样起着将商品推介给消费者的作用。

“‘团长’的作用不仅仅只是下订单，他要做的事很多，例如去招揽顾客获客、处理投诉、维护客户关系等客诉的维护，因此‘团长’的收益够不够稳定、是否能够持续增长便成了关键。”零售电商智库及百联咨询创始人庄帅说到。

由于“团长”招募几乎零门槛，对于社区团购公司来说，每一名“团长”都是销售额，和公司发展挂钩。因此，“团长”成为了社区拼团企业所面临的不稳定因素之一。

据了解，大多数企业会拿出销售额的10%左右作为“团长”的酬劳。但由于“团长”大多属于兼职，他们很难完全配合公司的要求，并且还有被竞争对手“挖墙脚”的风险。

王琳(化名)就是一名社区团购的“团长”，却服务于兴盛优选、食享会、美团优选等多个平台。每天推荐哪个平台的产品主要取决于两点：一是商品优惠力度，二是利润空间。她告诉《商学院》记者：

一件商品价格过低，对消费者来说是好事，但‘团长’就没有利润空间了。

据她透露，兴盛优选要求每天最少要有10个订单，如果连续一周没有做到的话，就会停掉“团长”的资格。

对于如何保证“团长”的稳定性与积极性，兴盛优选表示只有不断为门店创造价值，门店才会相信平台并陪伴平台一起走下去，兴盛优选主要是帮助与平台合作的门店赚到钱，一方面是线上订单的提成，另一方面是消费者取货时在店内产生的二次购买。

“兴盛优选会越来越重视老板，从面签会到线上的课程培训，兴盛优选是目前业内对门店进行赋能和培训最为完备的平台，兴盛优选也将不断完善在门店端的培训内容，帮助门店持续稳定赚钱，更好地服务消费者。”兴盛优选方面进一步表示。

与此同时，《商学院》记者了解到兴盛优选的“团长”还有更重要的一项职能——招募新“团长”。

据李华讲述，只要招募三名“团长”即可成为平台的正式员工，可以从团队的订单中抽取一定的提成，而一名“团长”发展的下线内部分为拓展专员、主管、经理、部长、总监五个层级。

另一名招募兴盛优选“团长”的工作人员透露，团队订单数量越高，“团长”拿到的提成比例则越高，具体可以分为6个等级，2000单对应的提成比例为1%，7000单则为3.8%，50000单为6.5%，30万单为8.5%，100万单为10%，300万单为11%。

广东国晦律师事务所周驰律师表示，这套机制可能会涉嫌传销。根据《禁止传销条例》第七条规定，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的，可以定义为传销行为。

北京盈科(杭州)股权高级合伙人黄伟律师则表示，是否涉及传销主要从三个维度来衡量，即拉人头、门槛费、团队计酬，但是禁传条例要求是非法利益，实践中这点各地把握不一样，像社交电商一般不认为是非法利益，但也有很多地方执法部门不这么认为，兴盛优选这套发展“团长”的模式不能定义为传销，但有一定的涉传风险。

对此，兴盛优选方面回复《商学院》记者称，兴盛优选的门店拓展由第三方服务公司来执行，也就是所谓的BD团队。

踩在了风口上

从实体店老板到互联网明星项目的掌舵者，岳立华用了将近20年。

17岁那年，他就干起了批发生意。2001年，想干大一点儿的他直接开起了超市。

尽管中间走过弯路，但他创立的品牌芙蓉兴盛已经拥有上万家社区超市，业务辐射湖南、广东、湖北、河北等16个省80多个地级城市和200多个县级城市。

2010年前后，随着移动互联网大潮的兴起以及支付、物流设施的完善，网上购物成为越来越多消费者的首选，岳立华敏锐地意识到，未来将有70%的订单来自于互联网，传统的线下生意势必受到冲击，岳立华决定转战线上。

2013年7月，岳立华开始着手孵化电商平台“兴盛优选”。2014年初，经历了前期的团队搭建和准备工作，兴盛优选正式运营起来。

尽管有强大的供应链作为支撑，但兴盛优选对电商的探索也并非一帆风顺。兴盛优选先后经历了门店自配送阶段、网仓阶段、配送站阶段，直到2016年8月，兴盛优选开始采用预售+自提模式。

彼时，基于社交关系的电商生意愈发红火，在流量红利见顶、获客成本不断飙升的“电商2.0”时代，以拼多多为代表的社交电商开启了“拼团模式”下存量市场的二次增长浪潮。

由于线上获客成本不断走高，由线下场景到线上的流量“反哺”成为电商企业实现增长的一种新方式，且社区拼团借助社群进行传播，效率比较高，而且可以借助邻里之间的口碑传播，容易和消费者建立起信任感。由此，基于社区场景下的拼团模式备受欢迎。

从2018年7、8月份开始，社区拼团进入融资快车道。彼时，你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼、考拉精选等头部项目纷纷获得千万元到亿元级别的融资。

根据比达咨询发布的报告，2018年下半年超过40亿元资金支持开启了“社区拼团”元年。2019年第1季度社区拼团呈持续井喷式融资状态，共11家企业完成11笔融资，融资总额达25.5亿元。

就这样，兴盛优选站在了时代的风口上。2018年9月，兴盛优选获得数千万美元的A轮投资，由今日资本领投、金沙江创投和真格基金跟投。随后，兴盛优选又拿到了腾讯、红杉资本等知名机构的投资。

兴盛优选方面向《商学院》记者表示，截止到2020年11月，兴盛优选现已经辐射湖南、湖北、广东、江西、四川、重庆、陕西、贵州、河南、广西、福建、河北和山东等14个省、直辖市及6500多个地(县)级城市和乡镇、4万多个村。

2020年12月11日，京东集团发布公告称，将以7亿美元战略投资兴盛优选。

对于此次投资，兴盛优选方面并未表态。京东集团则在公告中表示，通过投资兴盛优选，双方将在数据、技术、仓储和短链物流等领域开展紧密合作，更好地扎根于下沉市场，服务农村、振兴地方经济。

兴盛优选还能一路凯歌高奏吗?

随着社区团购的火爆，越来越多的互联网巨头也进入到这一赛道中来。

2020年6月，滴滴打造的社区团购品牌“橙心优选”上线，已经先后入驻四川的成都、绵阳、内江和重庆市等多地。7月，美团发布组织调整公告，称将成立优选事业部，进入社区团购赛道。

8月，拼多多旗下社区团购项目“多多买菜”在武汉和南昌两座城市上线，小程序“多多买菜”也已投入使用。9月，阿里宣布成立盒马优选事业部，进军社区团购赛道。

网经社电子商务中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青在接受《商学院》记者采访时表示，互联网巨头之所以纷纷入局社区团购主要是因为2020年疫情下给了社区团购快速发展的机会，社区团购的爆发力和潜力都在进一步挖掘中，加上城市的生活节奏快，时间和便利性成为人们考虑的因素， 社区团购能够解决这方面的问题。

“此外，对于下沉市场的消费者来说，社区团购也能够满足他们多品类商品选择的需要。”莫岱青进一步说道。

庄帅则表示，零售电商行业一直以来有个标准：一旦有一家公司能在一个新的商业模式下做到一百亿，那就表明这个商业模式是有规模化的机会的，社区团购已经有公司做到一百多亿，符合巨头进入的标准。

在他看来，社区团购之所以可以实现规模化主要原因有三：

社区团“团长”获客的模式降低了获客的成本和获客的风险。“团长”去小区里面贴二维码或者地推，这样成本可以转嫁在可控的“团长”身上，如果“团长”不卖出货，那么平台方也没有付出什么获客成本。

降低了供应链的服务成本。客单价并不是单个用户的客单价，而是十几个用户或者二十个用户订单给到“团长”的总客单价，那这个客单价就可以做到几百，甚至上千，所以这个客单价对于平台来说是足以支撑它的成本的，甚至还可以盈利。

在中国很多城市都有像北京新发地这样的批发市场，所以他们在短期去建供应链的时候，并没有外界或者其他行业想象得那么难。

庄帅表示，巨头拓展社区团购的醉翁之意并不在这个模式，而是借用这样低成本获取高订单的模式，来快速地建立它的生鲜供应链体系，至于这些平台以后是不是做社区团购，还要看后续发展。

莫岱青表示，目前社区团购还未出现任何一家寡头，尽管巨头已经入局，但大家都还是有机会的。社区团购还是低价补贴在打开市场，但是低价竞争不会是常态，最终还是要比拼核心竞争力和服务，未来很有可能出现不同战队，形成几大阵营。

互联网分析师丁道师对《商学院》记者表示，社区拼团终究还是巨头的游戏，对创业公司来说还是要尽快拥抱巨头。他分析，明年上半年行业就可能会发生兼并和重组。

香颂资本董事沈萌则表示，社区团购没什么难点，只是电商团购业务的小区域版本，技术附加值并不高，而大型科技企业只是利用其资金和规模优势进一步削减成本，从而将原有成本较高的竞争者赶出市场。

那么，巨头的入局，对兴盛优选影响几何呢?兴盛优选方面回复《商学院》记者，短期内部分区域会受到轻微的影响，但平台的订单总量、月度GMV持续飘红，屡创新高。

而对于如何应对，兴盛优选方面则表示，其策略是“你打你的，我打我的”，核心是聚焦“用户体验”，用高性价比的商品、日次准时的配送服务、极低的商品差异和无忧的售后服务来保障和提升用户的消费体验。

“低价补贴是不可持续的，同时，履约能力也不是短期可以建成的(主要包括供应链、物流体系)。此外，我们也加快了在各地的布局。一方面是不断拓展尚未进驻的省份，另一方面是在已覆盖区域不断下沉。”兴盛优选方面回复。

对于兴盛优选的后续发展，《商学院》将持续关注。

关键词： 团长 兴盛优选 下沉式