99无限CEO张莉：以柔克刚 配角的进取之道

新玩法

就像鱼与鸟，在大多数人的印象中，传统银行和视频网站之间很难产生具体的业务往来。但从2015年底开始，通常只有加油卡、食品等项目的中国工商银行网上商城里，出现了一款付费视频网站会员卡。不仅如此，这家老牌国有银行还打算为这家网站上热播的网剧《火星情报局》定制一款信用卡。而让这两个相距千里的行业实现握手的，是上海一家名叫99无限的上市公司。

优酷商务经理何腾蛟向36氪回忆，去年年底，优酷开始视频付费业务，希望引入一批有消费能力的活跃用户，考虑到使用银行App的用户通常比较年轻，如果能够入驻到银行的积分兑换商城里，意味着可以接触到大量优质的用户资源。

但对于一家互联网企业来说，银行是一片完全陌生的领域。“我们之前跟银行接触不多，而且它跟我接触过的很多行业都不一样，玩法也不一样。我们互联网行业更新迭代特别快，但银行整个产品的周期长，对产品规范化的要求也比较高。”何腾蛟说，这让他们一时有些摸不着头绪。

就在这时，何腾蛟偶然听别人提起99无限这家公司，尽管成立仅3年，但它已经与中、农、工、建等国内43家银行和机构进行商城和增值应用合作，专门帮助传统金融行业建构线上商城。99无限的上游是60家大型机构，另一端则是4.6亿元规模的银行优质用户，2013年就实现了49.6亿元规模的移动购物市场交易额，占全国移动购整体交易额2.9%，排名第三。优酷打算借助这个第三方平台，与传统金融机构展开对话。

起初，何腾蛟觉得，这样一家服务于传统银行的企业，可能会和它的服务对象一样，有些沉闷，但第一次打交道，她就发现，这是一个年轻化的团队，办公室装修简洁且具有未来感，员工做起事来非常高效。在与银行的合作过程中，99无限提供了很多切实可行的建议和引导。“比如说《火星情报局》11月12日要上第二季，我们想在积分商城里搞一个活动，但可能到9月底，嘉宾名单还没有定下来，这在我们行业是非常常见的。但是在银行不可能是这么一个玩法，你2月份或者3月份的时候就要把名单报上去了。这种情况下，99无限的人就会跟我打一个提前量，会告诉我哪些东西要先确定下来，那些不能确定的，多久时间需要给一个报备，他这边会给我做一个余量。”何腾蛟说。

对于99无限来说，为银行引入类似于优酷这种年轻化的增值产品，只是自2013年成立以来，为银行提供的众多服务之一。“我们是一家B2B2C的企业，可以把我们理解成一个帮助金融机构推波助澜的辅助工具。”99无限创始人张莉女士笑着，向36氪不疾不徐地解释。“我们其实有三大板块的服务，一块是增值服务应用的直接销售，一块是积分兑换、营销活动，还有一块是针对雇员的弹性福利。我们帮助这些相对传统或者相对庞大、稳健的金融机构，服务于他们的用户，因为这类金融机构相对比较传统，系统也比较复杂，有时分不开身来很细细地去关怀用户的需求和使用习惯。”

中国传统金融产业正在面临前所未有的革新，据统计，2015年，国内银行共处理移动支付业务138.37亿笔，金额108.22万亿元，同比分别增长205.86%和379.06%。另一项调查数据显示，21至40岁中青年群体中，70%的受访用户每周至少使用一次移动支付。互联网金融对传统银行产生巨大冲击，在这种不可逆转的趋势下，传统银行开始纷纷求变突围。

99无限就是在这一背景下诞生的，它的商业模式是，先成为各银行手机客户端购物菜单中的指定应用商城，再通过对其他在线电商的遴选与合作，把商户通过自己的平台对接给银行，为银行的用户提供相关的增值服务，比如从最开始是水电煤电话费等，发展到油卡、健康产品，再到现在的咖啡券、餐券等更加符合白领群体需求的虚拟消费商品。

“我们紧紧抓住了合作伙伴的一个核心问题，他们(传统金融机构)有庞大的用户群，但是这种增值服务不是它的主营业务，我们可以帮助他们快速地提升客户的黏性和满意度，这也是我们的着眼点和落脚点。”张莉说。对于鱼与鸟来说，这都是一种全新的玩法。

挑战基因

张莉出身于银行世家。她的父亲是中国金融业第一批公派留学生，曾供职于中国银行，也曾是深圳市政府金融改革的中坚力量。幼年时，父亲送给她一本书《时间统筹方法》，从小在生活中培养她的时间统筹观念，比如如何在一小时内做出四菜一汤。

成长在这样一个家庭中，张莉对于银行业有一个最直观的感受——中国的银行其实一直处于快速改革和发展的过程中，相比之下，国外的银行由于历史悠久，创新变化的过程反而没有这么快。这一认知让她在后来的创业中更能摸准银行的需求。

张莉是一个喜欢接受挑战的人。高中毕业后，她前往英国留学，硕士毕业后，面对投资银行和香港电信(PCCW)公司同时发来的工作Offer，她选择了后者，“因为我觉得它有很多未来发展方向中全新的东西，也有很多我没有接触过的挑战和有趣的内容。”这种性格让她在进入香港电信后，又选择了当时并不盈利的互联网部门，“坦率地讲，你说话费部门，感觉已经是一个非常稳定的工作，不会有太大变化，比较按步就班，考核的就是这一个月你收了多少电话费……其实我还是属于那种喜欢新的东西，有挑战、有变化、有创新，当时年轻嘛，就是一个很简单的想法，Interesting。”

在香港电信时期，张莉参与负责大中华地区的业务。当时电子商务、视频网站等互联网形式在大陆还只是雏形，可选择的合作资源不是很多，刚刚成立的携程是其中之一。张莉因此结识了沈南鹏、梁建章等携程创始人，在他们身上，她感受到了来自创业的激情，受此感染，因此加入携程，后担任香港区总经理。“那段参与创业团队的工作过程，我觉得还是有很多获益的地方，比如怎么接地气地去解决一些问题和相关的思考方式。”张莉说。电话推销、写字楼印刷的宣传……携程早期的一些市场推广途径都是张莉提出的，她并没有受限于海归的精英身份，“有些时候不能光想那些‘高洋上’的。”

2005年，张莉参加业内一个活动时，了解到相比国外，中国的POS机和ATM机的市场渗透率很低，当时已经有人提出了互联网支付，但还仅仅只是一个概念而已，但张莉意识到，概念的背后隐藏着一个巨大的未来市场。继续挑战的渴望让她离开携程，2006年1月和其他3位创业伙伴建立了瀚银科技，专攻手机支付的技术与应用。

“那个时候谁知道移动支付呀，4G还不知道在哪儿呢，网速非常非常慢，根本跟不上。”张莉笑着回忆。资金最困难的时候，几位创始人把自己兜里的钱都掏出来，用“均贫富”的方式维持公司运转。回忆起这段创业经历，张莉如今只是轻描淡写地说，“没有捷径，只有坚持和努力，就用你们年轻人说的一句话，死扛呗。”2007年，瀚银联合诺基亚，银联和国内11家银行进行手机支付测试，成为国内最早涉足这一领域的公司。

为银行提供服务的同时，张莉的一些观念发生了变化，“最早我们觉得支付就是Everything，到后来发现，其实支付只不过是一种工具，没有应用场景，支付是没有需求的。比如说银行把支付的通道打通了，他的网站、APP上面没有可以购买的东西，其实用户是没有支付需求的，不把支付的通道接到某一个电商网站上去，用户也用不到他的支付功能。所以呢，我们发现支付本身其实是工具，是第二需求，而用户的购买需求和应用场景才是第一需求。”

2011年，张莉第二次创业，99无限成立，“这个领域我们在开始做的时候应该说是一个蓝海，我觉得这个就是值得我们去挑战和坚持。”

Focus一件你比较擅长的事情

张莉没有加入当时盛行的O2O创业大潮，她选择了另一条相对低调的路。“做C端，一个很现实的问题其实是要打市场的，你的资金是不是充裕?也可能是女性以柔克刚的特点，四两拨千金，在当时的市场环境，淘宝，阿里，腾讯，京东，都是大家伙，你跟人家硬碰硬，无异于是以卵击石嘛，我觉得也没什么意思，所以我们当时就把眼光瞄准B端，而且我们最开始做支付的时候，其实合作更多的就是银行、银联这些金融机构。”张莉说。

这样的定位让99无限在业内又被称作“黄金配角”和“隐形冠军”。她似乎无处不在，但对于普通用户来说又鲜为人知。“最开始有的人会给我们定义成电商，我从来没反驳，但我也不认同，我只是低头把自己该干的事干了。坦率说，我也不是特别喜欢站在台前和荧光之下，更多希望就是把事情做好。”张莉说。

至今，99无限也没有自己的APP，这并非因为条件不允许，“其实理论上说是可以的，但是我认为做C端和做B端，某种程度上是有些矛盾的，既然选择了这条路，我这个人还是比较坚持吧。你focus一件你比较擅长的事情，不要不停地受到市场上其它东西的诱惑，反而能做得更好。说实话，市场上赚钱的事多了，我也不可能都做，有些机会你失去了，也没什么值得可惜的，你把手上认可的和你有优势的东西做好了，这就是你最大的机会。”张莉说。

99无限成立后，首先合作的银行就是中行、工行、建行。2011年8月，99无限为建行定制了“手机银行团购秒宝马”的营销活动，建行手机银行客户数量突破5000万，居四大国有商业银行首位。“我们的合作方其实都是大家伙，他们自己本身的用户群和用户基数是非常大的，一旦你相中了它的要点或者需求，发展也是比较快的。先帮他们做一些营销活动，效果出来以后，其他的一些银行也都相继效仿。而且我们在营销活动的小工具上做了很多提前预备，当银行真的想要做的时候，他自己去开发一套小工具，可能需要半年的时间，我们一个月就把一些需求功能做出来了。”张莉说。

为了让用户有更好的消费体验，“99无限”在内部成立了一支消费体验团队，对各家合作电商的订单状况、客户流程做体验，淘汰不符合流程标准和用户需求的合作电商。从2013年开始，99无限将400家供应商缩减到现在的150余家。比如没有多少人愿意在方寸的手机屏幕上挑选饰品，因为根本看不清细节，也很少有人在手机上买钻石，因为单价太高有顾虑。

“没有一个人真的能预见市场需求。谁说从一开始就能预见市场需求，我觉得这都是空话，最后还是探索和follow市场需求和用户需求。我们在过去这几年的发展中，一是留意市场变化，第二是去关注用户需求，在这些关注和分析之下，我们慢慢也对商品进行调整。最早的时候，99无限其实有虚拟商品，也有实体商品，现在其实我们可能90%以上的商品几乎都是虚拟商品，或者就是实体商品或者实体服务虚拟化。”张莉说。

自我更新始终在进行。张莉原以为在手机上消费的用户大多是十八二十的年轻人，可实际数据告诉她，在手机上消费频次、消费额度最大的，是30岁左右的人群，99无限按照这一人群特征，决定各项功能改进的优先级。

99无限高级商务经理丁智伟介绍说，因为这个群体工作繁忙，讲究效率，所以在产品设计上要尽量简化，“比如说购买一样商品，在淘宝、支付宝、京东上面需要注册等好几步的流程，但我们的话尽量可能把四步简化到两步，让他们可以快速下单、快速发货，确保到帐时间，提高使用效率。”此外，这一人群非常看重系统安全，“实际上我们提供的服务是离客户资金最近的一些服务，所以我们在支付安全保障这块特别注重。”丁智伟说。

最近，99无限又推出了SaaS企业员工关怀的弹性福利服务平台，探索新的商业模式。“其实我们是去年8月份试运营的，刚开始上线满意度不是非常高，然而一年过去，我们有一些健康产品，比如说体检，已经做得非常极致了。事实上现在有些寿险公司的体检，有些企业员工的体检也都已经在用我们的这个服务了，尤其受到年轻人的欢迎和追捧，也都是被客户点赞的。”张莉笑着说，这是她感到最有成就感的时刻，她向36氪耐心地解释这个服务的细节：“比如你是企业，可能员工都要去体检，过往的体检就是规定在某一个体检中心，你要填一个表，然后去那儿体检，但现在我们的模式全部互联网化了，只要让员工关注我们的微信公众号，比如说你是ABC公司，001号员工，你把‘ABC’、‘001’输进去，发给你一个密码，然后你进入到这个公众号以后，就可以在全国五大机构选择任何一家离家、公司近，或者你觉得方便的地方进行体检。以前要填的所有表格现在都在微信公众号线上完成，你去体检的时候，只要出示身份证或者报电话号码就可以了。体检完成后的报告也都是在线阅读，非常方便有效率。”张莉说。

或许因为创始人的女性身份，99无限这个快节奏的互联网团队在一位员工的形容中，有运动会，有郊游，极具大家庭的感觉。“她非常温柔、平和的一个人。”这位员工说。张莉平时最喜欢的一句话是“做事先做人”，这是她从小就从父亲那里听到的，她也经常对自己的员工这样说。在难得闲暇时光里，她喜欢读读侦探小说，以及做饭，“对很多人来说，就是做一顿饭觉得是一种负担，其实我觉得是一种放松的一个过程，我还蛮enjoy的。不说一个小时做四菜一汤效率，但是做一桌十个人可口的饭菜，应该是没什么问题，目前口碑还是可以的。”她笑着说。

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