流利说（LAIX.N）新CFO孙兵如何“破局” 发力K12业务？

2019年，经历了微信禁止朋友圈打卡后，“AI教育第一股”的流利说的用户量出现大幅度下滑，这也同时反映在该公司年度财务数据方面。

亏损侧面：营销费用居高不下

4月17日，流利说公司(以下简称“流利说”，股票代码：LAIX.N)发布了2019年度业报告显示，2019年，公司营收达10.23亿元，与2018年的6.37亿元相比，同比增长60.6%，但净亏损也高达5.75亿元，同比扩大17.77%。报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额为-1.48亿元，比2018年度的1.13亿元有所减少。

数据来源：公司财报

公司财报显示，自2017年至2019年，流利说营收增速虽然一直保持增长，但亏损也不断加剧，营收分别为：1.656亿元、6.372亿元、10.23亿元，同比增长分别为：1242.53%、284.89%、60.57%;同期，归母净利润分别为：-2.428亿元、-4.881亿元、-5.748亿元。

《投资者网》通过财报发现，从公司财务支出方面来看，营销费用与研发费用高企是导致流利说亏损扩大的主要原因之一。

2016年至2019年，其营销费用分别为：0.2853亿元、2.831亿元、7.054亿元、9.694亿元，同比增长分别为：891.99%、149.21%、37.42%。2019年营销费用在净营收中所占比例为94.7%，虽比2018年的110.7%有所下降，但依然比例居高。

除此以外，流利说的研发费用支出也同样不可忽视。2019其研发费用人民币2.14亿元，比2018年的1.55亿元同比增长37.8%。

针对营销费用与研发费用支出较高问题，流利说对《投资者网》表示，2019年流利说选择了一系列转型调整。在营销方面，流利说更加注重产品本身优化和提高内部运营效率，通过更具多样化、覆盖不同兴趣类别和细分人群、更丰富的价格梯度、更多品类课程和服务，进一步优化产品体验。在产品创新上，2019年新上线懂你英语的兄弟版“达尔文”，公司致力于把学习颗粒度砸到更细，提升用户粘性和吸引力。

营销费用增加的关键是为了获客，这无疑是流利说当下所面临的的一大挑战，尤其是随着朋友圈打卡分享这一低成本的获客渠道被封锁以后，有效解决获客成本及渠道效率都显得极为迫切，而这又反之会影响公司财务成本。

2019年5月13日，微信安全中心官方公众号发布《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》称，“某些公众号、应用软件等主体通过返学费、送实物等方式，利诱微信用户分享其链接(包括二维码图片等)到朋友圈打卡。”并对流利阅读、薄荷阅读、潘多拉英语、火箭单词等在朋友圈“打卡”诱导分享产品进行了治理。

付费用户大幅下降投诉问题不止

居高不下的营销费用至少从效果上看，并没有为流利说带来数据明显变好。

年报显示，2019年1季度至4季度，流利说的付费用户数分别为110万、90万、90万、70万，呈下降趋势，其中，2019年全年持续付费用户数量为300万，同比增长仅20%，仅有上一年增速的十分之一，而2018年全年付费用户数量为250万，当年增速超过200%。

在付费用户逐步减少的同时，用户体验满意度也成为广大消费者最为关注的焦点。据《投资者网》查阅黑猫投诉平台发现，有不少用户在平台上发起对流利说课程服务的投诉。

据黑猫平台显示，关于流利说的用户投诉一共1074条，已回复的有887条，其中不少用户投诉内容以课程产品体验有关。

图片来源：黑猫投诉平台

除投诉平台外，有英语教师也会以用户身份去体验这些教学产品，并在视频网站上发表体验测评。如哔哩哔哩动画APP上一位名叫“Ella教英语”的博主曾在测评视频中表示，流利说虽然一直以AI教师为教学亮点，但在细节上存在一些不足。比如懂你英语课程中，如果学员没有以英语母语的发音方式朗读，系统的打分并不会显示错误，也缺乏对学员发音问题的指出。

发力K12业务新CFO如何破局?

从业务类型上看，自2019年年底，流利说就开始扩充K12(学前教育至高中教育简称)业务，并推出少儿拼读产品。2020年3月，公司新上线了覆盖听、说、读、词汇、语法的全能力少儿产品。据了解，后者在产品设计阶段更强调“有趣且有效”，面向3~9岁少儿群体，对标公司拳头产品“懂你英语”。

对此，在线教育行业资深人士朱培元认为，最近几年，因受产业转移、学校英语教育普及以及英语工具性APP出现等因素影响，成人英语市场与其他教育细分领域相比有所降温，大部分在线教育公司纷纷向K12赛道转型，流利说结合自身AI优势布局少儿英语市场对企业来说具有积极意义，但能否实现弯道超车，并使该业务成为公司第二增长曲线，还有很长的路要走。

而且，友商的竞争氛围不容小觑。据《投资者网》了解，目前在线教育行业的所有细分领域中，K12赛道的竞争最为激烈，与流利说一同争夺“一杯羹”的还有学而思网校、猿辅导、作业帮等知名教育企业，因此，流利说试图突出重围也并不容易，且阻碍尚存。

显而易见，公司业务尚待突破，亏损也要止血。在此现状下，流利说内部近期迎来了高管调整。5月7日，公司发布公告宣布任命孙兵为公司首席财务官(CFO)，全面负责流利说的财务管理工作，向创始人、董事长兼CEO王翌汇报。

相关资料显示，孙兵拥有MBA硕士学位，是美国注册会计师。在加入流利说之前，曾担任万向一二三股份公司副总经理兼CFO、大全新能源有限公司、江苏顺大控股有限公司的首席财务官。甚至在更早之前，他还有担任BCDSemiconductor的中国财务总监，TheBrinksCompany总部内控经理以及德勤会计事务所的审计经理等职业经历。

有业内人士告诉《投资者网》，流利说迎来新的首席财务官，有可能帮助公司内部的财务结构做出一些调整，尤其是成本控制。但是否能带领流利说短期内实现转亏为盈，还要结合公司的课程产品体系的创新与迭代、获客渠道的优化、K12新赛道业务的布局情况等方面来综合观察。

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