闲鱼模式失败的转转 粮草已空要靠“回收”谋破局？

与找靓机战略合并后，“手机回收”这个标签在二手电商平台转转身上越发明显。

起初要做全品类与闲鱼较量，现在又要在手机回收这里与爱回收打擂台，且不论能力几何，在“究竟要做什么样的二手电商模式”这样事上的摇摆不定，让转转的前路似乎蒙上了一层“阴霾”。

方向上的摇摆，显得深处二手物品交易生态中的转转始终缺少一些定力，而事实上，转转的“朝秦暮楚”，也有自己无奈的原因。

粮草已空，转转要靠“回收”谋破局？

一切还要从转转的内在基因说起。

一直以来，在国内的“全品类”二手物品交易平台中，转转和闲鱼都是两大“领头羊”：闲鱼致力于与淘宝、天猫形成生态闭环，转转则在腾讯的推动下，手持流量、资本试图博弈出二手电商的一片天地。

但是，随着行业不断往深处推进，闲鱼的生态闭环基因优势逐步发挥出来，既能承接阿里系电商的流量，还能通过社交等方式进行很好的留存与运营，在数据上逐步与转转拉开了差距，占据了有利的位置。

而转转固然拥有腾讯和58的流量加持，但其“全品类”这条路，似乎至今没有跑通——这也证明了，和传统电商平台不同，对于二手物品交易平台来说，流量未必是取胜最关键的因素。

而更坏的消息的是，即便在流量这件事上，转转也开始出现问题——用户与流量上的“粮草”不足，经营可能面临着严峻的挑战。

数据显示，从2019年10月至今年8月，转转的活跃用户量从接近3500万下跌到不到2000万，短短数月转转用户量几乎呈腰斩式下跌。对于短期难以盈利的转转来说，这有点雪上加霜的意味。

这时候，无论是用户体量还是营收变现，再延续过去的道路做“全品类”都不再是一个明智的选择。

于是，相比于全品类，更容易变现的手机回收业务就自然而然进入了转转的视野。

时下，从微信入口打开转转，跳转的并非是全品类交易首页，而是“省心卖”界面，该界面能够为用户提供包括手机、平板、电脑等在内的回收功能(其中“手机”品类为左上角第一选项)。点击首页会发现，转+功能占有明显位置，并实时更新转转验机数据。同时，从微信、百度等平台可以发现，无论是转转官方账号，还是宣传内容侧重点都以手机行业为主，“回收”二字相对突出。

图：转转省心卖页面(左)、首页(右)

到了今年5月6日，转转与找靓机宣布战略合并，找靓机作为转转集团旗下子公司继续保持独立品牌发展，双方抱团进一步拓展二手3C领域B2C市场。这种合并背后，其实也意味着转转的全方位调整——全品类C2C的模式已经成为过去式，构建流量平台无果后的转转已经到将重心调至手机等数码品类重运营。

反过来看，闲鱼的发展已经代表了“全品类”的诱惑力，如果不是经营中出现了困难，转转断不会从全品类改道手机回收。

无论如何，调整方向后，“手机回收”可能成为转转的重要发力点。只不过，能不能做好“手机回收”，对转转而言可能也是个未知数。

瞄准二手3C，转转却念不出的货源、供应链“生意经”？

以市场普遍情况来看，二手3C这门生意是有商业模式可循的，其迅速发展的核心一定是供应链能力，这包括统一标准、定价能力、质保维修、销售渠道、交易效率等多个方面因素。

一方面，似乎没有看到转转制定出这样一整套的流程标准，另一方面，拎出单个环节，例如二手行业中最重要的质量保证这件事而言，转转也可能面临着能力上的不足。

以3C二手市场中高占比的手机为例，货源品质以及供应链才是决定转转能否成功的“奠基石”，但转转却多有麻烦。

今年7月，北京市海淀区市场监督管理局对转转母公司北京转转精神科技有限责任公司警告并罚款3万元，原因为转转存在以虚假或者引人误解的商品说明销售商品或者服务的违法行为。问题涉及其提供的二手手机交易的验机服务验机报告内容与实际不符、手机验机报告中未提示wifi存在硬件问题，消费者收货后发现wifi无法打开严重影响正常使用、验机报告显示无线充电功能正常，但消费者收货后发现所购手机没有无线充电功能、手机未经拆开验机即出具涉及手机内部情况的验机报告。

本月，据《财经》新媒体报道，有消费者向《财经》新媒体记者反映，今年上半年在二手电商平台“转转”上购买的二手手机实际状况与平台提供的验机报告不一致，质量问题频发。此外，平台还存在保卖服务压低售价，拍卖流程暗藏猫腻致卖家受损的情况。

在微博、知乎等平台，很容易发现关于转转“验机”的问题。处处存在、来自用户一线的负面消息印证了转转在供应链质量保证环节上的巨大隐患。不能有效保证质量，将成为始终悬在转转“回收”头上的“达摩克斯之剑”。此类现象频出，品牌口碑只会不断下滑，遑论把业务做得多成功了。

追根究底，货品质量问题频出的原因是，此前注重全品类二手交易的转转，资源投入过于分散，无法在所有品类建立质检体系，即使是针对单一品类建立一套完善的质检体系也并非易事，这需要在行业中扎根足够深并且投入众多基础设施。

而现实却是，任何企业的的资金都是有限的，此消彼长，成本大量投入在其他地方，就注定无法加强供应链能力，这是企业对于“长期深耕”和“短期变现”经营的根本策略差别。

内部痛点难消，“回收”之路上转转又面临外敌兵临城下

供应链方面面临很大麻烦，这是内部管理运营能力的问题，除此之外，转转转道“回收”还面临已经兵临城下的外部敌人。

根据多份行业报告，二手3C回收在国内还存在很大的存量空间，这会带来直接的资本市场故事空间，也是转转可以期许的未来。然而，无论是做二手市场，还是单就3C业务而言，转转都绕不开爱回收这个领域内强劲的对手。

尤其是最近一两年，在不断跟随下，转转的品牌矩阵与爱回收已经十分相似——2018年6月爱回收推拍机堂，2019年1月转转推采货侠;2019年6月爱回收与拍拍合并，2020年5月转转与找靓机合并，很明显，B2C模式的找靓机对标拍拍，B2B模式的采货侠对标拍机堂。

然而，在这种相似的背后，两大玩家却在两个维度存在着较大差异，或者说差距。

产品方面，一边，是找靓机缺少电商生态流量扶持，目前还依靠广告等采买方式获取用户，成本相对较高，拍拍则拥有京东入口扶持，获取的不仅是流量，更是商业闭环，存在更大的增长空间;另外一边，采货侠相比于拍机堂起步较晚，没能拿到第一个吃螃蟹的市场红利。

模式方面，转转坐拥微信的巨大流量入口，相对比爱回收来略胜一筹，但流量驱动的背后其场景布局却未能跟上。具体而言，由于手机回收并非是刚需，泛流量的转化率相对较低，坐拥线上+线下双场景的爱回收就获得了先天优势，这些是转转不能够依靠资本、流量来补齐的问题。

这些问题带来的结果，也直观的体现在经营数据上。据悉，爱回收创始人陈雪峰今年9月在接受媒体采访时透露，平台单日业务量约7万单。C2B业务量日均1.5万台。相比之下，转转8月公布的数据显示，其与找靓机合并后的手机C2B业务同比增长171.7%，日收获量突破9600单。

写在后面：

时间回到2019年9月，转转完成3亿美元B轮融资后，创始人黄炜在接受采访时公开表示：“只有活下去，才能实现我们的使命。”而与此强烈对比的是，爱回收方面近日透露2019年其年交易额已经超200亿元，并已经实现全面盈利。

当爱回收开始盈利时，转转才刚刚调整方向驶入回收市场。尽管市场红利还在，但眼下的转转似乎还无法和爱回收同台竞争。

回顾转转的“转型”历程，尽管没能走通“闲鱼模式”，但转转却留下了它的印记，这似乎在阻碍转转成为下一个爱回收。更进一步看，转道“回收”却缺乏拿来与这个领域巨头竞争的核心竞争力，是转转面临外部压力的根本原因。

总而言之，被迫出走、痛点难消、强敌在前……转转的“回收”甚至二手电商之路，只能说道阻且长。

关键词： 闲鱼 转转 粮草已空