每日快播：瓴寓国际张爱华：长租行业的竞争密码是创造独一无二的价值 | 火花谈第22期

作者 | 韩玮烨、刘 玉娇

(相关资料图)

编辑 | 梁秀杰

责编 | 韩玮烨

这个既充满希望又让人害怕的新世界的内核存在一个悖论，那就是人们在追逐数个世纪以来一直在追求的东西——安全、生计、爱、信念，或许还有自由。他们之间的相互联系比以前更紧密，他们尝到技术进步的甜头，用更加超国家的视角思考文化，但基本需求和欲望没有变。 ——《逆流时代》

2023年即将过半，这半年，不动产行业似乎只做了两件事，艰难挣扎、信心修复。而行业唯一的亮点，则是长租公寓赛道！

公募REITs的扩募、保租房长期政策预期下的市场机会，加之公寓行业头部企业已基本稳定，各家在逐渐走出自己的独特性之后，也找到了更契合的发展方向，比如瓴寓国际。

过去三年，每一年睿和智库都会与瓴寓国际CEO张爱华做一次深度访谈，我们共同研判行业发展中的困惑、痛苦和期待，却鲜有聊起公寓人的困惑与迷茫。

近期，睿和智库创始人韩玮烨第四次对话张爱华，则是从一个社会性话题谈起——“卷”的时代，应该以什么姿态去躺平或者奋进。

内卷和躺平的本质在于能否跟上时代的要求

过去三年，全球和中国的宏观基本面发生了巨大的变化。虽然人们依旧在努力让经济企稳回暖，但更多的感觉是市场机会比以前少了，而且更难。

韩玮烨您怎么看待目前社会上普遍性的“内卷”与“躺平”？

张爱华：在我看来，无论是“内卷”还是“躺平”本质上都是时代在变化，更多是从业环境与就业要求与过去不同了。过去，在整个市场环境特别好的状态下，从业者只要稍微勤奋、努力一些，就能收获一份不错的工作和收入。但是现在，单靠勤奋和努力是不够的。努力或许只能达到及格线，要想成为一名优秀的人，必须跟上时代的要求。

普遍性的“躺平”，一方面是个人目标感的缺失，另一方面就是自身的“储备”不足，其中包括了知识、认知和新能力等。反观那些“不躺平”的人，他们多是有极强的目标、强大的驱动力。为对未来有目标感的驱动力，会带领他主动跟上时代的脉搏。

韩玮烨面对大趋势和行业结构变化带来的不确定性。诸多房地产从业者，尤其是80后到95前的中坚力量，都想努力但抓不住确定的方向。您认为这个时代最具确定性的规则是什么？

张爱华：我对确定性规则的理解是：努力不一定有回报，但是创造价值就会有回报。同时，“如何创造价值”也是瓴 寓 上到企业下到员工，都需要思考的问题。这里说的价值，一定是相对独特的，而不是，你能做他也能做的可替代性工作。

对于个人来说，当替代性工作变多的时候，就会出现“内卷”，企业的定位同样如此。我一直坚持，瓴寓在这个行业内必须创造自身独一无二的价值。如果我们做的，别人也能做，那么企业只能不断在红海里竞争。一旦市场出现了变化，企业的唯一选择就是被动接受。但如果瓴寓一直在创造独有的价值，那么对市场而言，瓴寓就是唯一的选择，企业也会有更好的发展。

韩玮烨过去五六年，我们经历了行业模式探索的混沌，经历了三年疫情的洗礼，瓴寓是如何持续发掘企业独一无二价值的？

张爱华：区别于其他企业，瓴寓在规划目标时，不只是简单地设定目标、完成目标，我们更看重达成目标的路径——在追寻结果的道路上，有哪些部分是来源于运气，哪些是依靠筹划获得的。通过不断的路径梳理，瓴寓就能找到一条确定的达成目标的道路。这是我们能复制现有成果的钥匙。

而长租公寓行业，在我看来，是一个区域局部市场。在这个区域局部市场中，不能拘泥于物业性质是保租房还是市场化租赁住房，我们需要全品类的去研究。要知道，保租房和市场化租赁住房的受众重合度高达90%以上，所以即使是保租房，在同一个区域短时间入市几千套，区域也是超负荷的。所以我们真正需要回答的问题是，我们如何在有限的市场存量中竞争。

这就又回到了企业经营的本质，那就是如何识别市场、如何创造价值。在过程中落到市场、供给端、客户的分析，研究该区域目前还没有达到供给平衡的原因，对症下药，做出属于瓴寓的差异化产品。只要是按照这套科学的逻辑去做，无论是市场化租赁住房还是保租房，都不会有太大问题。

房企转型长租公寓的忠告：这是一个新行业

如今，众多房企都在尝试转型，谋求多元化业务的发展，并寻找第二增长曲线。而随着长租公寓行业的市场认可度不断攀升，越来越多的房企相继进入该领域。

韩玮烨长租公寓行业与房地产行业的走势是密不可分的。在您看来，对于亟待转型的房企而言，将长租公寓作为主业的战略是否具有可行性和可能性？

张爱华：首先，我个人并不赞同转型一说。我认为，租赁行业跟地产开发是完全两个行业，既然是两个行业，它就不存在所谓的“转型”，而是你愿不愿意投入资源重新进入一个新的赛道。只有站在这样的视角下，才有可能把“长租公寓”这件事情做好。

如果仅是转型的概念，决策人会理所当然的认为我还在同行业，只是业务的模式有一些变化，我还用原来的一批人去做就可以了。而事实证明，这样的转型，目前在长租公寓行业仍没有成功的案例。

韩玮烨房企想要进军长租公寓行业，您认为其中最重要的是什么？

张爱华：我觉得最重要的是团队，是人。在愿意拿出一定资源来去尝试新行业的前提下，比行业资源更重要的资源其实是人，而团队和人的背后是集体意识的重塑。如果认为现有团队直接转型就能做，那本质还是在沿用地产的逻辑，而长租公寓无论是客群特征、产品需求还是商业模式都与地产有着本质差异。

企业发展如果不从客户的需求出发，一切努力都是白搭。

关于未来：保障性租赁住房与市场化租赁住房并行

保租房的大量涌入，短时间内对各地市场结构造成了一定的影响。新的民生与市场的平衡尚未建立。

韩玮烨近两年，长租公寓行业是保租房和市场化租赁住房共同发展的状态，在您看来，未来这样的情况会持续多久？

张爱华：未来的住房租赁市场，保障性租赁住房、完全市场化的租赁住房两种形态会长期共存。

从顶层来看，“住房不炒、租售并举”政策出台的本质是要解决一段时间内新时代青年人异地求职求学产生的租赁住房需求，并且让其通过可负担的租金过上一定品质的生活。从这个角度看，长租公寓有民生保障的属性，不能100%依赖市场随意发展，行业需要政策掌舵，自然就有了保障性租赁住房的推出。

保障性租赁住房和市场化租赁住房主要有以下几个区别：一是目标人群，比如不买房或区域无房，人均居住面积小于15平方米等；二是租金，按照市场评估价格打九折；三是租金涨幅，政策要求每年涨幅不超过5%。

但这些“区别”均有相应的政策红利，比如地价的折扣（租赁地块）、税收的折扣以及配套补贴等，这些基本能够对冲掉主要的租金折扣，所以对市场整体影响不大。

韩玮烨在您看来“稳定低收益”是否是中国长租公寓赛道的长期趋势？

张爱华：投资回报与风险本就是正相关。过去的地产开发回报比较高，但风险也很高。立足于瓴寓资管的独特价值，我们更希望提供给合作方“低风险、确定回报”的租赁住房投资产品。

对于“低风险”，从需求端来看，哪怕是疫情的特殊时期，长租公寓的需求依旧是稳定的。区别于商业和办公，长租公寓行业需求的持续性高，相对风险性就小，再加上现在有了REITs等退出通道，行业的整体风险在持续降低。

而“确定回报”是指不同主体对回报的不同需求，这需要企业具备全链条的能力。瓴寓是行业内为数不多专注全链条能力建设的企业，全链条的核心不在于业务线的长度，而在于每个环节的精准度。如今人工智能很火，大家都在说科技赋能，这一点我深以为然。早在7年前，瓴寓组建技术团队之初，我们就将人工智能植入到业务的各个环节，以提高企业经营决策的精准性。

比如产品设计，瓴寓主张的是“99%科学 + 1%艺术”。什么意思？拿户型设计来举例，做多大坪合适，不是由设计师经验判断，而是通过一套完整的科学系统，里面包含7大维度，每个维度关联上百个因子，总共700多个打分项综合计算得出的。瓴寓的技术团队，不单解决工作提效的问题，更重要是为精准决策提供有力依据，让每一步都走得踏实明白。

结语：

凯文·凯利在其新书《5000天后的世界》里说，人类只要出生并长大，就势必要经历青春期，这一点你无从选择。你可以选择如何度过青春期，却不能跳过这一阶段。

现代社会，文明的发展伴随着科技的进步，甚至科技进步一直在改变着文明的发展。国家、企业和个人的命运就在科技与文明进化的交织中被裹挟前行。当你把当下的困难放到时间长河中，放置在浩瀚宇宙中，你会发现这不过是尘埃一束。

接纳变化，困惑一时躺平一时，都是被欣赏的自我调整。但我们更欣赏有价值有活力的人生，无论企业还是个体。

致敬瓴寓，坚持找到独一无二的企业竞争力。

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